ניתוח סל הקניות של הלקוחות שלכם – Basket Analysis

אחד המהלכים היותר מרתקים ומועילים שתוכלו לעשות בשיווק מבוסס דאטה (Data Driven Marketing) הוא להסיק תובנות מסל הקניות של הלקוחות שלכם – בחנות בשטח או בחנות אונליין. איך? מה? התשובות במאמר…

אייל מרקוס, מנכ"ל 'ספלאש – שיווק דיגיטלי חכם'

 

אתם מוכרים מוצרים בחנויות? ייתכן שהחנות בדיזנגוף, או שאולי רק באינטרנט – בכל מקרה יש המון מידע מועיל בסל הקניות של הלקוחות שלכם.
סביר שלא מעט לקוחות קונים יותר ממוצר אחד. ייתכן ששניים, ייתכן ש-50 מוצרים.
אילו מוצרים הולכים יחדיו? אילו מוצרים קונים הכי הרבה ביחד? לשם זה אפשר וצריך לערוך מחקר הקרוי Basket Analysis- ניתוח סל קניות. במחקר שכזה בודקים האם יש חוקיות בין רכישת המוצרים השונים. עשינו ניתוחי סל קניות עבור לקוחות, והתוצאות גילו לנו מה באמת הלקוחות רוצים, אילו מוצרים הם מעדיפים לקנות יחדיו ועוד שלל מידע מועיל ומכניס.

במקרה של ניתוח סל קניות מנסים למצוא חוקיות בין מוצרים שונים אשר נרכשו על ידי אותו לקוח באותה קניה. כאשר עושים מחקר שכזה על נתוני המכירות שלכם תוכלו לדעת אילו מוצרים נרכשים בדרך כלל יחדיו. האם קונים תמיד ממרח שוקולד ולחם? אולי קונים רכב ביחד עם כיסוי להגה? אולי שמלת ערב אדומה ביחד עם נעליים שחורות גבוהות?

ומה עושים עם המידע הזה? הרבה מאוד דברים!

תוכלו לסדר את המדפים בחנות בצורה שתתאים לרכישת סל קניות. זה אומר שתשימו מוצרים שלרוב נרכשים יחדיו, אחד ליד השני, כדי להגדיל סלי קניות.
תוכלו לסדר את החנות האינטרנטית שלכם כך שהיא תציג תמיד מוצרים משלימים כאשר לקוח בודק מוצר אחד. החנות תוכל להציג ללקוח מוצרים משלימים בהתבסס על ניתוח סלי קניות מהעבר, וגם כאן – ההצעה למוצרים משלימים תבוא על סמך נתונים אמיתיים של לקוחות, ולא על סמך השערה של "מה ירצו הלקוחות שלי".
אלה רק שתי דוגמאות, ושתיהן יוכלו להגדיל את סלי הקניות של הלקוחות שלכם, ולהזרים לכם יותר הכנסות.

דוגמא נוספת היא פרסומית יותר – בעזרת ניתוח שכזה תוכלו להתאים אימג'ים בקמפיינים. תוכלו לעשות מודעת קרוסלה בפייסבוק המכילה מוצרים שהולכים טוב יחדיו במכירות. תחשבו איזה אימפקט יהיה למודעה שמציגה מוצרים נחשקים, ועוד כאלה שנחשקים יחדיו.

יש לניתוח שכזה שימושים נוספים – הקשורים לאו דווקא לרכישות אלא גם לשימוש של לקוחות במוצרים או בשירותים שלכם. עוד על השימושים הנוספים – במאמרים נוספים.

ועכשיו לשאלת ה"איך עושים את זה".

התשובה מורכבת. מורכבת מדי למאמר שכאן, מפני שהיא תשובה טכנית.

תוכלו לעשות את החישובים באקסל, אולם תזדקקו לתוסף שמתלבש על האקסל ויסייע לכם לשאוב את המידע, לסדר אותו כראוי ולבצע עליו את החישובים.
הצעד הראשון יהיה בכך שתכנסו לדאטה-בייס שלכם ושלכן ותבדקו שלכל מוצר יש קוד ייחודי, ושלכל רכישה יש קוד, ושכל רישום רכישה כולל את כל הפריטים שנכנסו במסגרת אותה הרכישה.

תוכלו להוריד MySQL ולממשק את התוכנה לאקסל.

תוכלו לבצע את החישובים באמצעות תוסף אקסל הקרוי SQL Server ותוכלו להשתמש גם בכלי BI דוגמת Tableau (מערכת ה-BI המובילה בעולם), ווטסון של IBM, מערכת Power BI של מיקרוסופט (שמפתיע לטובה בכל שימוש), SiSense (סטארטאפ ישראלי, אחד המוצלחים בעולם ה-BI הגלובלי), Datorama (עוד סטארטאפ ישראלי, המציע מערכת BI ייעודית לעולם השיווק) ועוד ועוד. אנחנו משתמשים ב-My SQL ובתוכנת Toad for My SQL המאפשרים לנו למשוך מידע, לבצע בו את החישובים, ולהכניס את המידע שוב לאקסל.

אם תזדקקו לעזרה, אנחנו במרחק כמה שדות למילוי פרטים, וקליק.

בהצלחה גדולה!

kesher@splashing.co.il

או השאירו פרטים: